Vendere ai ricconi

Vendere ai Ricconi di Frank Merenda è una guida pratica per chi vuole rivolgersi a clienti di fascia alta, quelli che scelgono in base alla qualità e non al prezzo più basso. Il metodo parte da un'idea semplice: con un cliente esigente le obiezioni cambiano, i tempi di decisione si allungano, e le leve di prezzo perdono peso rispetto ad altri fattori.

Il metodo di Vendere ai Ricconi

• Identificazione delle esigenze di clienti di fascia alta
• Costruzione di un'offerta percepita come di qualità superiore
• Gestione della relazione dopo la prima vendita

Il linguaggio usato nel corso resta diretto, senza tecnicismi eccessivi, con l'obiettivo dichiarato di rendere applicabili i concetti anche a chi non ha una formazione specifica in vendita. Poche categorie concettuali, molti esempi concreti a supporto.

Una parte del materiale riguarda anche il modo di presentare il prezzo a un cliente di questo tipo: non come una cifra da giustificare, ma come la conseguenza naturale di un livello di qualità già percepito prima ancora di parlare di numeri. Sconti e trattative al ribasso, secondo il corso, spesso danneggiano proprio la percezione che si vuole costruire.

È indicato per imprenditori, venditori e professionisti che vogliono rivolgersi a un pubblico di alto livello. Chi lavora principalmente su vendite di basso valore unitario troverà un metodo pensato per una logica commerciale diversa dalla propria. Gli altri percorsi dello stesso autore sono elencati nella pagina di Frank Merenda, mentre chi vuole rivedere l'intera struttura commerciale può partire dai corsi di Management.