Tana delle Tigri

Tana delle Tigri è il corso di Frank Merenda sulla gestione della trattativa di vendita: capita spesso che il dialogo scivoli sul prezzo, che il cliente sparisca dopo un preventivo, o sembri entusiasta e poi non compri. Il corso parte proprio da questi tre scenari.

Il metodo di Tana delle Tigri: il trenino di Venditore Vincente

Il trenino di Venditore Vincente scandisce la trattativa in tappe precise: rapporto con il cliente, individuazione del suo problema reale, gestione delle obiezioni prima che vengano espresse, chiarezza su budget e decisore, e solo alla fine la presentazione del prodotto.

• Costruzione del rapporto attraverso la scala emozionale del cliente
• Tecnica degli «ologrammi» per parlare con il linguaggio di chi ascolta
• Regola di non rispondere direttamente alle domande, ma di restituirle
• Gestione di casi critici: sparizioni post-preventivo, ripensamenti dell'ultimo minuto

L'idea di fondo è che parlare subito di prodotto e prezzo mette il venditore in una posizione debole. Prima vanno chiariti rapporto, problema reale e capacità di decisione del cliente.

Per chi è pensato Tana delle Tigri

È indicato per imprenditori, sales manager e venditori B2B o B2C che gestiscono trattative dirette e vogliono un metodo replicabile, non per chi vende solo tramite e-commerce senza contatto diretto con il cliente. Nella stessa linea dell'autore si trovano anche Master in Business Administration e Fantastic Funnel; per tutti i titoli si parte dalla pagina di Frank Merenda.